Lead generation online adalah suatu proses di mana kita menciptakan ketertarikan dari calon konsumen terhadap produk atau layanan tertentu melalui internet.
Sebelum mereka memutuskan untuk membeli, calon konsumen biasanya melakukan riset produk dan layanan secara online, membandingkan dengan produk dari pesaing, dan berusaha memahami lebih dalam tentang apa yang mereka butuhkan.
Memahami bagaimana cara menarik perhatian mereka secara online dan mengubahnya menjadi prospek yang bisa dihubungi lebih lanjut adalah kunci penting untuk mengembangkan bisnis Anda.
Artikel ini akan menjelaskan konsep dasar tentang apa itu lead generation, mengapa hal ini sangat penting, dan bagaimana Anda dapat menghasilkan prospek secara online untuk bisnis Anda saat ini.
Apa itu Lead Generation
Lead generation adalah langkah pertama dalam menjalin hubungan dengan pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan Anda.
Ini adalah proses yang penting bagi semua jenis bisnis, besar atau kecil, karena membantu dalam mengembangkan basis pelanggan yang kuat.
Tujuannya lead generation secara sederhana, yaitu mengumpulkan informasi tentang prospek, menarik minat mereka, dan membimbing mereka melalui proses pembelian, sehingga akhirnya mereka menjadi pelanggan setia.
Bagaimana caranya? Nah, ini melibatkan kombinasi berbagai strategi dan alat yang dirancang khusus untuk menarik perhatian pelanggan potensial dan memperoleh informasi kontak mereka.
Informasi kontak seperti email, nomor telepon, atau bahkan profil media sosial, memungkinkan tetap terhubung dan menyesuaikan pendekatan pemasaran Anda sesuai kebutuhan dan preferensi mereka.
Dengan begitu, Anda bisa memastikan bahwa pesan Anda tepat sasaran dan efektif.
Lead Generation Strategy
Untuk memperjelas, mari kita bahas konsep lead generation lebih lanjut:
1. Membuat Penawaran yang Menarik
Untuk menarik perhatian calon pelanggan, penting untuk menawarkan sesuatu yang bernilai dan bermanfaat bagi mereka serta dapat membantu memecahkan masalah yang sedang dihadapi.
Anda bisa memberikan panduan penggunaan produk secara gratis yang bisa diunduh, memberikan voucher diskon, atau menyediakan konten eksklusif.
Tetapi ingatlah, penawaran yang Anda berikan harus tetap relevan dengan bisnis Anda, sehingga dapat menciptakan hubungan yang baik dengan pelanggan potensial.
2. Memilih Platform yang Tepat
Setelah Anda membuat materi promosi dalam bentuk penawaran yang menarik, langkah selanjutnya adalah memilih platform yang tepat untuk menyiarkan penawaran tersebut.
Hal ini karena pemilihan platform merupakan faktor penting dalam keberhasilan strategi untuk mendapatkan prospek yang berkualitas.
Oleh karena itu, pilihlah platform yang paling sesuai dengan target audiens dan banyak digunakan oleh mereka.
Platform yang bisa digunakan antara lain platform media sosial resmi bisnis dan menampilkan penawaran di landing page website bisnis.
Jangan lupa untuk sesekali menjalankan kampanye iklan berbayar untuk hasil yang lebih besar.
3. Membuat Opt-in Forms
Opt-in Forms adalah formulir yang dapat digunakan untuk mengumpulkan informasi kontak dari pengunjung situs web dan calon pelanggan yang menyatakan minatnya pada produk dan layanan bisnis yang Anda tawarkan.
Dengan kata lain, Opt-in Forms adalah alat yang ampuh untuk mengumpulkan prospek. Oleh karena itu, Opt-in Forms harus ditempatkan di lokasi yang mudah terlihat dan mudah diakses di situs web Anda.
Isi dari formulir ini biasanya berupa kolom di mana pelanggan memasukkan detail kontak mereka, seperti nama, alamat email, dan nomor telepon.
Pengunjung yang mengisi dan mengirimkan formulir ini memberikan izin atau ‘memilih’ untuk menerima informasi dan komunikasi lebih lanjut dari bisnis Anda.
Dengan cara ini, Anda dapat membuat daftar kontak pelanggan potensial yang dapat dihubungi secara individual untuk tujuan pemasaran dan penjualan.
Jenis-Jenis Lead Generation
Ada dua jenis utama dari Lead Generation : Inbound dan Outbound.
Inbound Lead Generation
Inbound lead generation adalah proses mengubah prospek menjadi pelanggan potensial dengan membuat dan mendistribusikan konten berharga yang menarik dan melibatkan orang asing dan prospek.
Menarik dan melibatkan dapat dilakukan dengan beberapa cara, termasuk:
- Membaca konten situs web dan mengisi formulir pertanyaan
- Mengunduh e-book
- Meminta demo setelah menonton webinar
- Menanggapi survei
Manfaat inbound lead generation:
Build Trust: Strategi inbound berfokus pada penyampaian nilai dan membangun kepercayaan, membina hubungan yang lebih kuat dengan calon pelanggan.
Higher Quality Leads: Prospek yang masuk seringkali lebih tertarik dan proaktif karena mereka secara aktif mencari informasi yang relevan dengan penawaran Anda.
Long-term Relationship: Strategi inbound meletakkan dasar untuk hubungan jangka panjang, karena pelanggan melihat merek Anda sebagai sumber informasi terpercaya.
Save Costs: Meskipun investasi dalam pembuatan konten diperlukan, perolehan prospek inbound seringkali memberikan laba atas investasi (ROI) yang tinggi dalam jangka panjang.
Outbound Lead Generation
Outbound lead generation adalah pendekatan yang lebih langsung untuk menghasilkan prospek, di mana Anda secara aktif menjangkau calon pelanggan dan mencoba membuat mereka tertarik dengan produk dan layanan Anda. Ini termasuk:
- Cold calling
- Cold emailing
- Mass emailing
- Direct advertising
- Social media advertising
Manfaat outbound lead generation:
Fast range: Metode outbound memungkinkan Anda menjangkau audiens yang lebih besar dalam waktu yang relatif singkat.
Targeted: Dengan memilih atribut dan kriteria tertentu, strategi outbound dapat menjangkau individu yang sangat cocok dengan profil pelanggan yang ideal.
Fast response: Outbound menyediakan kontak langsung dengan calon pelanggan, sehingga menghasilkan waktu respon yang lebih cepat.
Brand Awareness: Meskipun prospek tidak langsung melakukan konversi, metode outbound dapat meningkatkan kesadaran dan keakraban merek.
Inbound vs. Outbound: Manakah Strategi Paling Sesuai?
Masing-masing dari kedua strategi ini memiliki kelebihan dan keterbatasan. Outbound marketing memungkinkan Anda untuk mengontrol dengan lebih baik kapan dan bagaimana prospek terlibat dengan merek Anda. Strategi inbound memungkinkan Anda untuk memilih bagaimana prospek Anda ingin terlibat.
Prospek outbound paling efektif dalam jangka pendek, sedangkan prospek inbound lebih efektif dalam jangka panjang. Kampanye ini lebih mahal, karena iklan dan panggilan dingin umumnya lebih mahal.
Kampanye inbound lebih murah dan bekerja dalam jangka waktu yang lebih lama, yang secara signifikan mengurangi biaya per prospek dari waktu ke waktu. Kampanye masuk berbiaya rendah untuk memulai dan berisiko rendah.
Terserah Anda untuk memilih strategi yang paling sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.
Jika Anda memiliki anggaran yang cukup, Anda dapat memulai dengan strategi outbound untuk memberikan dampak yang lebih cepat dan terus membangun aset inbound secara paralel.
Setelah Anda mendapatkan momentum dalam perolehan prospek inbound, Anda dapat beralih ke strategi outbound.
Tipe-tipe Lead Generation
Ada beberapa tipe lead generation, tergantung dari sumbernya. Berikut adalah empat jenis yang paling umum:
1. Lead/Prospek yang memenuhi syarat pemasaran
Merupakan prospek atau lead yang telah melakukan kontak dengan tim pemasaran dan telah menyatakan minatnya.
Namun, mereka belum membeli sehingga masih perlu di follow up lebih lanjut.
2. Prospek yang memenuhi syarat penjualan
Merupakan prospek atau lead yang telah melakukan kontak dan yang ingin membeli produk atau layanan.
Mereka telah menyatakan minatnya dengan mengirimkan pertanyaan, mengisi formulir untuk mendapatkan informasi lebih lanjut tentang produk atau layanan.
Sering kali, mereka adalah prospekan atau lead yang paling mungkin untuk melakukan pembelian.
3. Prospek yang memenuhi syarat produk
Pelanggan yang telah mencoba produk Anda dan menyatakan minatnya untuk meningkatkan ke versi berbayar disebut prospek yang memenuhi syarat produk.
Mereka biasanya adalah prospekan atau lead yang telah mencoba versi gratis dan menyukai layanan yang telah dibuat dan ingin mengakses fitur lainnya ke versi berbayar.
4. Prospek yang memenuhi syarat layanan
Ini adalah pelanggan yang tertarik dengan produk atau layanan Anda.
Misalnya, Anda menawarkan lima produk kepada pelanggan Anda. Selama permintaan layanan, salah satu pelanggan Anda memberi tahu perwakilan layanan bahwa mereka tertarik dengan dua produk lainnya.
Cara Menghasilkan Lead Generation
Proses perolehan prospek bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya, tetapi proses perolehan prospek adalah seperti ini dari awal hingga akhir:
1. Pahami audiens Anda
Mulailah dengan menentukan target audiens Anda dan buatlah profil pelanggan yang ideal. Pahami demografi, minat, dan tantangan mereka untuk menyesuaikan strategi Anda secara efektif.
2. Buat konten yang menarik
Kembangkan konten menarik yang memenuhi kebutuhan audiens Anda, seperti postingan blog, video, dan panduan.
Konten berkualitas memposisikan merek Anda sebagai pakar dan menarik perhatian audiens Anda.
3. Promosikan konten Anda
Bagikan konten Anda melalui berbagai saluran, termasuk media sosial, SEO, dan iklan berbayar, untuk menarik lalu lintas ke situs web dan halaman arahan.
4. Membina dan membangun hubungan
Libatkan prospek dengan pemasaran email yang dipersonalisasi dan otomatisasi. Bangun kepercayaan jangka panjang dengan mengirimkan konten yang ditargetkan, memecahkan masalah, dan memberikan nilai.
5. Penilaian dan segmentasi prospek
Menerapkan sistem penilaian prospek untuk memprioritaskan prospek berdasarkan keterlibatan dan perilaku. Segmentasikan prospek ke dalam beberapa kategori untuk komunikasi yang disesuaikan.
6. Meneruskan ke tim penjualan
Prospek yang memenuhi kriteria tertentu akan diteruskan ke tim penjualan. Tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan interaksi dan preferensi prospek.
7. Konversi dan tindak lanjut
Langkah terakhir adalah mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Sesuaikan presentasi penjualan Anda dengan kebutuhan dan masalah prospek.
Setelah konversi, pertahankan keterlibatan untuk bisnis yang berulang dan rujukan.
8. Evaluasi
Untuk memastikan strategi perolehan prospek Anda seefektif mungkin, Anda dan tim Anda harus terus memantaunya.
Evaluasi proses secara konstan untuk melihat di mana prospek kehilangan minat dan bagaimana membuat pelanggan tetap tertarik pada perusahaan Anda.
5 Cara UMKM Hasilkan Lead Generation
1. Bangun branding Anda dan buat bisnis Anda mudah dikenali
Ada banyak orang di dunia ini yang berpikiran sama dengan Anda. Semakin banyak orang yang memulai bisnis, semakin tinggi tingkat persaingannya.
Jadi, satu-satunya cara untuk membuat bisnis Anda menonjol dari yang lain adalah dengan membangun branding yang kuat. Branding dapat berupa nama bisnis, simbol, logo, tagline, atau kemasan produk yang unik.
Jika branding kuat, konsumen dapat mengenali merek Anda hanya dengan melihat kemasan, warna, atau logo.
Kehadiran branding juga bertujuan untuk memudahkan konsumen mengidentifikasi produk, jasa atau apapun yang Anda tawarkan.
2. Optimalkan situs web bisnis Anda
Setelah Anda membangun branding, hal selanjutnya yang perlu Anda lakukan adalah mengoptimalkan website bisnis Anda.
Pastikan ada berbagai informasi menarik di situs tersebut agar target konsumen yang ingin Anda jangkau mau mengunjungi situs tersebut.
Kemudian, sertakan Call to Action yang mendorong pengunjung situs untuk mengisi formulir kontak.
Ini adalah cara terbaik untuk menarik prospek potensial yang memiliki ketertarikan besar terhadap produk dan layanan bisnis yang Anda tawarkan.
3. Gunakan media sosial secara aktif
Media sosial adalah alat yang sangat ampuh untuk menerapkan strategi lead generation. Kebanyakan orang menggunakan media sosial, terutama akhir-akhir ini.
Jadi, pilihlah platform media sosial yang tepat untuk target audiens yang ingin Anda dapatkan – Anda bisa menggunakan Facebook, Instagram, Social Media X, Pinterest, dll.
Melalui platform media sosial, Anda dapat secara proaktif dan alami melakukan pendekatan dan menarik prospek dengan lebih mudah.
Anda juga dapat menganalisis minat, preferensi, dan kehidupan sehari-hari prospek melalui media sosial.
Tidak perlu khawatir dengan biaya yang harus dikeluarkan. Hal ini karena anggaran iklan yang dibutuhkan untuk berpromosi di media sosial cukup murah.
Selain itu, ada cukup banyak fitur digital marketing gratis yang tersedia.
4. Buatlah konten yang berkualitas
Dalam dunia digital, konten tetaplah raja. Untuk itu, Anda harus konsisten membuat konten berkualitas yang relevan dengan bisnis Anda. Konten dapat berupa postingan blog, video, animasi, infografis, foto, dan lain-lain.
Konten yang Anda buat haruslah kreatif, informatif, dan menginspirasi audiens Anda, sehingga mereka berinteraksi dan ingin tahu lebih banyak tentang merek dan produk yang Anda tawarkan.
Jangan lupa untuk menyertakan tautan atau CTA yang membawa pemirsa ke situs web atau halaman arahan produk Anda atau membiarkan mereka mengisi formulir kontak.
Selain itu, Anda bisa menggunakan iklan berbayar di platform media sosial seperti Facebook, Instagram, TikTok, dan LinkedIn.
Iklan ini dapat disesuaikan untuk menargetkan audiens yang sangat spesifik dan karenanya dapat menarik prospek yang berkualitas.
5. Membuat Landing Page
Landing page adalah halaman khusus yang dirancang untuk mengubah pengunjung menjadi prospek. Halaman ini biasanya berisi formulir kontak untuk mengumpulkan informasi penting dari pengunjung, seperti nama dan alamat email.
Landing page harus dirancang dengan baik dan menarik perhatian agar pengunjung bersedia mengikuti saran yang Anda tawarkan.
Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak bisnis, tawarkan uji coba gratis atau demo produk sebagai imbalan atas detail kontak pengunjung.
